EL ARTE DE COMUNICAR Y VENDER(se)

consultor02jpgEn el mundo editorial, como en cualquier otro sector comercial o empresarial hay ciertas cuestiones que siempre son comunes…

¿Cómo lograr que mis productos/servicios sean contratados?;

¿Cómo hago para que mi forma de negociar o de vender (me) sea atractiva y genere ingresos?;

¿Cómo lo logran aquellos que llevan años en activo obteniendo beneficios de clientes (se dediquen a lo que se dediquen…)

¿Por qué unos parecen poder lograr sus objetivos, venderlo todo o cerrar buenos negocios, mientras que otros no logran hacer atrayentes sus mensajes?

He aquí algunos principios que debe observar todo buen empresario, comerciante, profesional liberal o, en general, todo responsable de vender un producto, unos servicios o una marca. Para aquel que trabaje por cuenta ajena, debo decir que lo que vende es a él mismo. Él y su forma de trabajar es su marca… su producto.

Esto es lo que hemos aprendido y lo que funciona. Aquí tenéis la forma de trabajar en el mercado de nuestro grupo editorial. Todo lo que hemos aprendido ha sido fruto del trabajo y ahora lo recopilamos para compartirlo con vosotros. Y que conste que no nos ha ido nada mal… Os recomendamos que lo empleéis en vuestra actividad profesional diaria:

LOS PRINCIPIOS DEL ARTE DE VENDER (o lo que es lo mismo: Comunicarse / Negociar / Hacer y fidelizar clientes)

PRIMER PRINCIPIO.– Olvida el sector profesional o empresarial al que creas que te dedicas. Hagas lo que hagas en tu día a día laboral no te dedicas a eso… ESTÁS EN EL SECTOR DE LAS PERSONAS. Mientras creas que vendes libros, seguros, soluciones financieras; O que aportas servicios de limpieza, seguridad, derecho… estarás equivocado. Porque creerás que lo importante es tu sector, tu labor o tu producto. Así recae la atención en lo que haces o vendes. Pero ese es el primer error del PROFESIONAL de esto o de aquello. Elimina ese concepto. TE DEDICAS A ATENDER A PERSONAS y hasta que no te das cuenta de esto no puedes comunicarte ni aportar valor a tu trabajo.

El abogado aporta soluciones de seguridad y tranquilidad a sus clientes. Les resuelve problemas. El editor hace realidad el sueño del escritor y transmite conocimientos obteniendo beneficios para él y para sus autores. Como veis en estos dos ejemplos, el libro o el juzgado NO SON LO IMPORTANTE. Lo que cuenta es lo que aportamos a las personas que acuden a nosotros (clientes).

SEGUNDO PRINCIPIO.– Cuando queremos ganar mucho más, el cliente “capta” que disminuimos a la mitad nuestra capacidad de ser sinceros. Somos bastante mejores comunicadores cuando tratamos de vender nuestro producto o servicio por el precio adecuado (no empleo la palabra “justo” porque no es necesario que un precio sea justo, sino razonable).

Si el precio es razonable, será también justo. En el momento en que aparece la avaricia y tratamos de forzar a un único cliente a que, en un sólo trabajo, nos haga ganar todo el dinero posible, estamos cometiendo un error que se traduce en una peor comunicación así como en querer acortar los beneficios que obtendrá de nosotros, nuestro cliente.

Tened en cuenta que cuanto más cobréis a un único cliente, menos clientes tendréis. No hay que ser baratos ni estar anómalamente fuera de mercado a la hora de determinar el precio de nuestros servicios o productos, pero TAMPOCO DEBEMOS CREER QUE OPERAMOS EN UN MERCADO DE UN SÓLO DÍA… DE FORMA QUE NO TENEMOS QUE TRATAR DE FORZAR TANTO NUESTRAS NEGOCIACIONES COMO SI MAÑANA NO FUÉRAMOS A ESTAR DE NUEVO AQUÍ. ES MEJOR GANAR MENOS DE MUCHOS CLIENTES, QUE MUCHO DE UNO SOLO.

TERCER PRINCIPIO.- No vendas un producto o servicio de una manera en que TÚ MISMO NO LO COMPRARÍAS O NO LO CONTRATARÍAS. Humaniza tu trabajo y tu relación comercial, profesional o empresarial. Te garantizo que eso se capta y que los beneficios van más allá de lo que en el momento se esté negociando.

Un cliente tratado dignamente y con sinceridad, no sólo volverá a contratar nuestros servicios o a comprar nuestro producto, sino que recomendará lo que ha recibido y a la persona que se lo ha proporcionado. No hace falta que te enamore lo que haces. Es importante, pero ni siquiera es determinante para ser un buen profesional de tu servicio o producto. LO QUE SÍ ES INDISPENSABLE ES QUE NO TRATES A TU CLIENTE DE UNA FORMA EN QUE NO TE TRATARÍAS A TÍ MISMO O COMO NO PERMITIRÍAS QUE TE TRATARAN EN UNA NEGOCIACIÓN.

CUARTO PRINCIPIO.- No engañes a un cliente. En el mundo del comercio y de la empresa se pueden decorar los aspectos de tu actividad; Se debe ser un gran publicista y eso implica, a veces, sacar brillo donde no lo hay… Todo eso es lícito y forma parte del arte de comerciar/vender/trabajar, pero NO ENGAÑES. NO OCULTES LA VERDAD. Puedes y debes decorarla e incluso esforzarte por mejorar tu producto o servicio una vez que has garantizado que es excelente. Todo eso es comprometerte con lo que haces y con tus clientes, PERO NO SE DEBE ENGAÑAR A LAS PERSONAS POR LA MERA OBTENCIÓN DE SU DINERO. Eso genera ingresos pero no rinde beneficios.

QUINTO PRINCIPIO.- Hazlo simple. Explícalo de manera sencilla. Sé claro… Todo ello son sinónimos de no complicar las cosas. Cuando nos expresamos de forma compleja, o nos perdemos en complicaciones al exponer nuestro trabajo, nuestro producto o idea, nuestro interlocutor tiende a desconfiar. Es una respuesta automática de nuestro cerebro: Si es difícil de explicar o si se hace difícil, no resulta ni interesante, ni atractivo.

Por el momento lo dejaremos aquí. Con estos 5 primeros principios podéis ir mejorando (si os parece) vuestra forma de comunicaros, de vender o venderos (que es lo mismo). En breve seguiremos enviando otros principios que hemos aprendido a lo largo de una década de crecimiento y éxito en los sectores a los que nos hemos dedicado.

Un saludo cordial a todos nuestros amigos, socios, autores, partners y colaboradores a los que os hacemos llegar este boletín especial de formación.

QUE VUESTRO TRABAJO SEA CADA DÍA MEJOR Y MÁS RECONFORTANTE

Representante Literario Agente de Autores BLOG: representanteliterario.wordpress.com

Email: representanteliterario.wordpress.com

Anuncios
Los comentarios están cerrados.
A %d blogueros les gusta esto: